Робота із запереченнями
Починаючи займатися прямими продажами, будь-яка людина розуміє, як важливо навчитися працювати із запереченнями.
Я пробував продавати, не відповідаючи на заперечення. При запереченні я просто розгортався і йшов. І у мене виходило продавати. Просто на один і той же об'єм продажів йшло у декілька разів більше часу.
Отже із запереченнями працювати треба.
Чому потенційний клієнт говорить « немає»:
1 Він не бачить необхідності в даній продукції
2 У нього немає можливості купити дану продукцію.
3 У нього немає довіри (до продавця, до фірми, до продукції, у нього негативний досвід придбання цього товару)
Що говорить потенційний клієнт:
1 Реальне утруднення
2 Отмазку (знаходить привід для ввічливої або неввічливої відмови)
Тобто, якщо клієнт говорить « немає грошей», або у нього їх насправді немає, або він нам ввічливо відмовляє. Значить, не знаючи дійсної причини відмови треба ставити додаткові питання.
Ось це я Вам секрет розкрив! А то Ви без мене цього не знали!
Насправді ніякого секрету продажів не існує, існують різні методики, які треба пробувати і вибирати самому. Треба набрати власні відповіді і уточнюючі питання на всі заперечення, які Вам можуть сказати. Бажано по декілька штук.
Одна з методик:
Заходите до потенційних клієнтів і пропонуєте свій товар, вислуховуйте відповідь « немає»(будь-яке із заперечень) і йдете. Записуйте всі заперечення (принципово різні заперечень дуже мало, не набереться і десяти). Придумуйте удома на них відповіді і йдете до наступних клієнтів і дивитеся, які з Ваших відповідей працюють, а які – ні.
Питайте у спонсора, знайомих продавців, читайте книжки, дізнавайтеся нові відповіді на заперечення і пробуйте, пробуйте, пробуйте їх на практиці.
До речі виходячи від потенційного клієнта, на виході можете сказати таку фразу:
« Я зрозумів, я зараз йду, тільки відповідайте мені, будь ласка, чесно на одне питання: - Чому Ви мені відмовили? »
Поставите це питання - дізнаєтеся про себе багато нового.
PS: Дуже хороше уточнююче питання:
« Це єдине, що Вас зупиняє? »
І запам'ятаєте правило: Людина заперечує тут і зараз. Тобто « ні» не означає « ніколи».
Віктор Яригинmlmclass. Ru
- « Як заважають « суспільному монстрові»? Мережевий маркетинг і друк».
- Система побудови МЛМ бізнесу через інтернет
- Важливість підтримки зв'язку зі своїми дистриб'юторами.
- Що роблять майбутні сетевіки перед стартом в бізнесі?
- Ідея 21 століття
- Чому нам потрібний Інтернет-маркетинг?
- Як можна запрацювати в Інтернет